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闲鱼的闲余逻辑
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闲鱼的闲余逻辑

  早在2015年“双十一”,天猫单日成交额达912亿元; 2016年,这个数据上升到1 207亿元。消费需求一次次被释放,消费产生的闲余资源也随之增长。

  互联网正在加速闲余资源的流转,既有物的闲余,私家车、充电宝、雨伞;也有人的闲余,个人技能、个人时间……如果闲余资源流转一次,闲余物品市场就和新品市场一样大;如果闲余资源流转两次,就是新品市场的两倍。

  杭州,西湖左岸。超过26万平方米的阿里园区,近20000人在追赶字节。他们忙碌在电脑屏幕前,将供给与需求匹配、匹配、再匹配。

  谌伟业(花名处端)亦如此,但又特殊。他匹配闲余资源。

  作为淘宝早期8位产品经理之一,2007年便投身阿里的他,几乎参与了淘宝成长的所有环节:交易体系、评价体系、店铺升级……

  “互联网的发展,其实是以技术交流社区开始,国外有出名的Apache开源社区。每个人分享代码,又相互整合,最后互联网才愈加完善。”处端谈到互联网最原始的闲余分享时,双眸尽显怀念。

  个体崛起的未来

  2014年6月28日,闲鱼启动。阿里没投一分钱,只给了一个苛刻的KPI:一年内100万DAU(日活跃用户数量)。

  两年后,2亿部设备接入,30多万个社区,闲鱼赢得阿里1亿元投资。

  根据苏宁易购2017年中大促数据报告,90后群体平均每人持有2.5部手机。按这种设备保有量测算,闲鱼用户数量接近8 000万。放在二手交易市场,58同城旗下的转转,在2016年仅2 400万用户发布交易信息,商品数量不过4 000万件。

  “二手市场中,你怎么看待闲鱼与转转?”

  “闲鱼不做二手,做社区。”未等我问完,处端便甩出这句话。紧接着,他讲了一个真事:

  由于家庭经济环境不太理想,一位准妈妈正为孩子降临后的生活而焦虑。在一个母婴鱼塘里,她发出帖子,希望能便宜淘到其他孩子不需要的衣物。这个鱼塘里的几十万塘民,在塘主置顶帖子后,开始积极响应。

  几天后,这位妈妈收到了来自各地的婴童商品,有二手的,也有全新的。这都是塘民赠送而来,有的连邮费都帮着出了。

  鱼塘是闲鱼推出的社区,由塘主(类似于贴吧吧主)自发建立,并维护塘民日常互动。

  为了解释闲鱼不做二手,处端应当讲了无数次这样的故事,面对无数个不解的表情。

  规模商业时代,那些无法规模交易的商品价值,个人的空闲时间、商品的闲置价值被看作“闲余”,我们用共享、二手的名义来激活它们。

  在个体崛起的未来,处端想绕开规模化门槛,把产品的闲置价值、个人的空闲时间直接流转给某一个具体的需求方。这种流转,就不用去管它是售卖、交换,还是赠送。

  鱼塘提升流转效率

  即使是团队里的成员,也有人不理解处端所说的“闲鱼不做二手”。从淘宝二手继承几百万用户,交易也都已经产生。有用户基础、有交易数据、有阿里电商基因和渠道辅助,做二手电商平台是大势所趋。

  以淘宝为代表的电商逻辑,首先要求标准化产品、流程标准。比谁都清楚这层电商逻辑的处端,意识到闲鱼不能按照“以物为中心的”的电商逻辑走,需要更合适的“以人为中心”的社区逻辑。因为闲鱼上流转的闲余物品,都是非标品,这和电商上流转的标准商品有不同的属性。

  “你、我、林志玲,拥有同一款包。有一天,我们都想卖了它。新旧不同、折损不同、持有人不同,这包还是同一款包吗?”

  非标品的流转,无法像标品那样,发布信息、自助下单、仓库发货、物流配送、签收、好评……靠标准化、自动化流程便能完成。非标品的流转,比如古董、艺术品,人的作用凸显。这需要用户大量冒泡、交流、磋商,有一定的互动信息沉淀,达成交易信任。越是非标,越需要频密互动。

  2016年中旬,处端曾透露,“互动的成交率,比不互动的成交率高出几十倍”。

  鱼塘便是互动的场所。

  闲鱼将鱼塘分为两类,以LBS地理区隔的本地鱼塘,和以兴趣区隔的兴趣鱼塘。当用户在鱼塘交流,了解产品行情,并形成了一定的信息沉淀,后续交易就水到渠成。反过来,用户发现闲置真能换钱,口碑效应又将助攻闲鱼打开率、下载量等。

  为使互动更高效,鱼塘的形态也在不停优化。

  处端曾路过一个大学,打开闲鱼想看看当地鱼塘,结果是好笑又好气。好笑在于,一个学校居然有30多个鱼塘,活跃度没话说;好气在于,这些鱼塘并没有发挥它该有的价值。

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