春节海参营销方案_策划书范文案例

　　海参是高档补品，特别是在节日期间海参是串门用的高档礼品。在春节期间，海参经营者要大力营销宣传，但是如何制订一份可行的春节营销策划书呢?今天方案网小编给大家带来一篇海参春节营销方案范文，以供大家参考。下面让我们一起来看一下吧。

　　一、营销环境分析

　　1、海参市场概况

　　海参属于海产珍品，价格不菲，被当作高级滋补品名列八珍之首。发展至今，海参市场很大、前景广阔，海参也从高档食品步入普通家庭消费，成为大众化食品。但是就全国而言，海参的消费人群主要集中在辽宁、山东、吉林、黑龙江、北京、广东及香港等一线城市，在大连、青岛、烟台、威海等地，海参市场已经较为成熟，而其它地区的大部分消费者对海参产品的了解还是处于陌生或者听说阶段。

　　随着人们生活水平的提高，对健康的重视程度也越来越高，加上海参成品加工方法的科学化和多样化，使得海参能够走向广阔的市场，让更多的人接受海参。尤其对于节日来说，海参是很好的馈赠佳品，拥有良好的市场空间。

　　据大连海参行业分析报告数据显示，中国海参近500亿的市场，但是大连品牌海参总销量不超过50亿。作为大连海参来说，树立品牌形象，赢得更多的市场份额，尤为重要。

　　2、企业形象分析

　　1)公司简介

　　2)公司理念

　　4)营销区域

　　3、产品分析

　　营销实践中，除了单一(核心)产品自身所具备的自身力量外(如品质、口感、产地)，实战中的产品力如(图一)所示：

　　国内海参市场目前以大连海参，威海海参，福建海参为主要品牌，但是品质参差不齐，各地差距较大。

　　大连海参产品，从最原始的鲜活、盐渍、淡干产品形态，丰富为半干、即食、冻干等多样化的产品形态。从全国市场来看，干海参占据了绝对主力产品的地位;但是大连品牌海参的销量中，干海参所占的比例不到30%;而从山东批发走向全国的、从日本、香港通过广州一德路走向餐饮市场的干海参，可能占据超过60%的国内市场。从这一组数据分析，大连海参在主力产品上，缺乏对市场全局的认知，缺乏有效的主力产品战略。例如海晏堂、长生岛、非得等品牌，把产品系列从海参、鲍鱼扩散到虫草、燕窝、雪蛤等滋补品品类上。

　　目前大连海参产品和品牌的消费层次依照价格区别可以分为四个档次：高档消费(5000元/斤以上)、中高档消费(2000—5000元/斤)、大众化消费(500—2000元/斤)、低档消费(500元/斤以下)。各个消费档次的销量比如下表：

　　4、竞争分析

　　2012年中国经济大环境变化对非必需消费品的影响正在加剧，在山东低价干海参、福建海参的冲击下，对以大连海参为龙头的海参产业才刚刚拉开侵蚀变革的序幕。大连海参品牌的市场销量有较明显下降。大连淡干海参只有獐子岛、棒棰岛等品牌企业在高端市场拥有一定的产品力，在全国市场占有一定比例礼品消费市场份额。

　　而现有的大连海参品牌间的竞争也十分激烈，主力品牌一旦选定地址开设一个专卖店、专柜，马上就会有竞争品牌跟随建立自己的网点。但是市场的整体竞争水平却相对比较低级、不理性。比如在促销手段上，只要进行，基本上都千篇一律的采用打折和买赠(变相折扣)这种变相价格促销的方式，单纯刺激销量，忽略了品牌核心价值的维护。

　　目前在市场上活跃的海参品牌不下70种，而真正占有市场份额的不到20种，综合调研、分析大连市场主流海参品牌的产品销量和终端出样、网点数量，各品牌市场占有率比较如下：

　　5、消费群体分析

　　通过对大连海参市场的分析，目标消费群主要呈现出以下几个特点：

　　1)主要服用人群为中老年人，五十岁以上的占多数。

　　2)随着产品形态的丰富及加工方式的不断改进，使得食用方法也越来越简单，中年消费群体逐渐增加。

　　3)礼品市场为海参的主要销售渠道之一，消费者对产品包装逐渐重视，企业对产品的包装标准也越来越高。最近某企业推出的100套40支装冻干海参，价格高达12800元，其包装精美程度可想而知，据说在春节期间此款产品卖了60余套。

　　4)从购买形态上看，大连本地人比较喜欢购买半干海参，虽然加工较为繁琐，但是比较经济合算，需求较为强烈，原生态海参在市场上占较大份额。