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冬卖冰淇淋夏卖热咖啡?7-eleven的营销秘笈!
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  如今时代的脚步已经远离了卖方市场,供给远大于需求,商品价值由客户的心来决定,消费已经进入心理学的范畴。如果缺乏对客户的关注和关怀,单纯靠经济模型里的成本要素去设计产品定价,这样的企业就会失去竞争能力。

  用自己的肌肤去感知客户的需求

  在现代商业社会里,要抓住一切机会开展营销活动,做好主动营销是必修课。什么是客户需要的商品?大多数人都知道,天气寒冷时店员不该向客户推荐冷饮;但7-eleven的经验是:

  冬季里冰激凌销售成绩也不错,而且温度越低,含乳脂肪极高的冰淇淋就越受欢迎;夏天在空调大楼里,客户进门后看到“有热乎乎的咖啡”时就会有购买的欲望。让店员用自己的肌肤感受客户的冷暖,才能给客户们合适的推荐。

  是给客户推荐店家想卖的产品,还是给客户推荐他想要的产品,这是营销的两个境,很多时候,企业遵循“我有什么,你用什么”原则,用户只有选择权,没有定制权。

  传统的营销策划是这样做的:先对产品特征进行分析,根据产品特性形成目标客户的画像,然后遍历数据库找到符合画像的客户作为营销目标。接下来或者做主动的营销推送,或者与客户发生接触时进行主动推介。

  这像不像一家堆满商品的零售店,当客户光临的时候,只推荐几款我们最想卖的商品。事实比这种局面更差劲,因为即使是用户需要的商品,我们的营销方式也是僵化的、教科书式的,难以打动客户的心。

  7-eleven让客户产生“我需要这个”的快感,而我们的客户感受到的是强行推销,因此传统企业向客户推荐产品的成功率往往不高,并非仅仅因为产品自身的问题,也在于我们的营销方式和行为,让人家不舒服。

  搭建客户需求与产品供给之间的桥梁

  7-eleven这样的零售企业经营理念很简单:什么赚钱我们卖什么,什么好卖我们卖什么;时时分析客户的需求,目的是及时地引入合适的货品,再尽快地把他们销售出去。

  所以,以客户为中心开展营销,零售企业既要熟悉客户的情况,也要对自身的产品如数家珍,这样才能信心满满地告诉客户:我们有你需要的商品。

  7-eleven还有一点做得很出色,就是对于人员的管理。以客户为中心开展营销,营销人员必须更加积极主动。“机器人永远当不了人,因为机器的行动是根据事先设定的程序而启动的。要领导说话才能行动的店铺和机器人没有两样,差只差在真正的机器人不会发牢骚。”

  同样的,再好的系统也只能提供营销组合的建议或参考,成功的营销必须依托于执行者的主观能动性。商家的营销永远都要从消费者的角度思考,而使得销售人员能够理解这种营销理念,也至关重要。宁宇

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