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**商旅服务有限公司2005年度营销方案-销售与市场第一
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**商旅服务有限公司

2005年度

狼哥作品

2005年5月

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目录

第一章:广交会工作回顾

第97届广交会即将落下帷幕,**商旅获得了属于自己的一部分市场份额,如果说这块蛋糕与原计划存在着差距,那么,我们在看到不足的同时,还必须积极分析其原因并找到解决方案,避免在未来的工作再犯同样的错误。

经分析,我认为广交会期间**商旅在如下几个方面未尽完美:

一、准备不足

根据经验及常理,广交会期间客商云集,广州酒店势必供不应求。因此,我们都难免乐观地认为只要手中有房,肯定会卖出去;因此我们都没有花太多时间甚至根本就没准备去进行市场调查,而市场调查是任何商业行为的必需前提!我们手头的资料要么是过往经验,要么是行业数据,要么是网络、报纸、杂志等媒体的分析及预测,而这些都不足以为我们的工作提供准确而有效的帮助。对市场规律的视而不见,可以说从一开始我们就输在了起跑线上。

准备不足还表现在各项前期工作上广交会对参展商来说是一件大事,厂家大部分在半年以前就开始筹备(当然包括酒店预订工作),而我们直到三月份才正式提上议事日程,仓促上阵的结果是相关人员没有一个明确的目的及行之有效计划,工作起来杂乱无章,效率自然可想而知。

二、策划不力

没有市场调查的基础,策划只能是纸上谈兵。比如一系列的广告策划,从媒体选择到投放,从创意到内容都缺乏一种科学的广告理念。我们在江浙地区的报纸上投放订房信息之广告,是觉得江浙历来是广交会参展厂家的集中地,这点可以从官方权威媒体得到证实,但同时我们还应该了解到,江浙厂家由于常年参展,在酒店预订上早已驾轻就熟,根本无需临时订房(各地外贸部门都会有组织订房,或者厂家有自己成熟的预订渠道)。因此,在《扬子晚报》、《钱江晚报》等外地媒体上投放广告效果不大应该可以预见。

广告内容上我们强调特价,并列出了价格表,可在《南方都市报》上,另外一家酒店预订机构列出的价格,相同的酒店相同的房间却比我们要便宜100元。试想一下,消费者看到这两则位于同一个版面上的广告会作何想会作何选。

参展客商大部分都是忙碌的生意人,没有出奇创新的点子,没有掷地有声的承诺,没有夺人眼球的创意,没有力量十足的方案,那么,我们所有的广告宣传都无法引起他们的注意从而达到预期的效果。平庸注定要陷于平淡,不能在人心中留下深刻的印象。

三、考虑不周

考虑不周主要表现在对市场缺乏足够的认识、对竞争对手的动向缺乏足够的研究以及对困难有些估计不足。

**订房网虽然冠以“**”二字,但在品牌沉淀上与广之旅、携程旅行网等一线品牌还存在一定的差距,这个问题是短期内无法解决的,在宣传上如果再失去特色,势必要淹没在众多订房机构的潮流中。定位的不准确很容易出现方向性错误,如果我们以后来者自居,以独特的方式并且集中优势兵力打开突破口,也许我们会更加主动。

广交会牵涉到多个行业,在订房方面,不仅有众多的酒店代理机构,而且酒店自身也在千方百计为实现最大盈利而努力,而我们对这些相关动向却知之有限,连对手的行踪都不甚明了,更谈不上应敌乃至出招制胜了。

以上分析虽然有事后诸葛之嫌,但本人作为一个并不直接参与此次会战的进攻型战士,只凭自己的观察,得出一些或许有失偏妥的推论,其目的之一是提出自己看法,另外则是希望公司各项工作都以市场为重,从调研、策划、执行都形成一套科学有效的机制,从而提高工作效率。

第二章:**订房网市场环境分析

订房机构都容易陷入这样一个误区,认为酒店业的繁荣一定会带动其代理商的繁荣,然而他们都忽略了一点:二者之间根本没有直接的利害关系,酒店的存在与运营不会因为代理商的改变而改变。因此,代理商要想在这个行业立足发展,必须有自己的企业经营思路而不能受酒店行业所左右。

2-1、定位与传播

商旅服务在中国已经是风生水起,行业强手如云,但随着中国经济的持续发展,商旅人士也越来越多,市场需求也将持续看好。**商旅作为一家有着四年历史和丰富商旅服务经验的专业公司,在品牌的塑造、业绩的发展上也都有一定的成果,然而,任何一个企业应该都有着做大做强的愿景,**商旅经过四年来的发展,其增长速度却一直未见明显提高,品牌重塑工作已经刻不容缓。

一、定位问题分析:

从**订房网的发展进程中,不难发现其品牌概念模糊、定位不明确等影响品牌发展的重大失误。

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