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2009年,太阳能企业营销的六大方略
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太阳能由于其节能环保的特点,已经得到消费者的认可,多年的消费者教育工作,目前已经成为太阳能就是太阳能热水器的习惯认知(而事实上太阳能的工业化运用还远不止这些),这对于厂家进行市场推广是有利的,那么,2009年太阳能企业该如何面对市场,采取什么样的策略才能够在这个新世界赢得市场,获得发展。

  一、市场选择:走向农村

  近年来,中国的农村经济获得了不同程度的复苏,广大农村地区的消费能力开始上升,而随着当前互联网等信息媒介的快速发展,农村的消费者已经开始逐渐的认识世界,并开始追赶城市的消费习惯。太阳能对于农村市场来说,无疑是一个比较高档的耐用消费品,同时这样的产品由于几乎是一次投资,长久受益的“东西”,对于过惯紧日子的农村消费者来说,是性价比最合适的。

  对于企业来说,中国8亿多农村人口的市场,其销售规模是城市或者城乡结合部的几倍。对于中小太阳能企业来说,农村是其市场的最好选择。先入为主是消费者共同的特点,如果企业能够在农村市场建立优势,相信会给企业带去丰厚的回报。

  二、市场推广:路演招商

  路演招商是指企业通过路演的方式达到招商的目的,其核心是企业建立一支完备的路演活动队伍,通过系统细致的现场示范、表演、销售,达到吸引消费者和经销商的目的。

  路演的过程其实就是一个销售的过程,一是对消费者,通过活动现场让消费者认识到企业、认识到产品、认识到企业的服务、产品价格等,通过有效的销售技巧,产生销售。在整个路演的过程中,如何达到招商的目的?企业必须在路演活动前通知相关有意向的经销商,邀请他们到现场,通过企业销售人员专业化的手法,让经销商看到未来的希望。

  当前的经销商已经不满足于给他们产品,给他们返利等物质的内容,他们开始关心企业的经营模式,销售策略,市场支持服务等能够提升经销商自身能力的支持。

  三、经销商管理:授之以渔

  很多企业对待经销商的方法是协助其进行销售,在当前的竞争环境中,此法已经有些落伍了,这不仅会增加企业的营销管理费用,而且在这个过程中出现的营销腐败更是企业防不胜防的问题。如何才能够让经销商既愿意与厂家配合,又能够建立自己的销售团队,完成销售任务。

  当然,“授之以鱼”还是“授之以渔”,要根据经销商的实际情况而采取不同的策略。授之以渔是最高境界,为达到此目的,企业可以分为两步来走:一是协销,就是帮助经销商捉到“鱼”。通过对经销商的贴身服务,帮助经销商进行产品销售,由厂家的销售人员为主,经销商做好后勤服务即可,此后勤服务主要指对消费者的后勤服务,比如太阳能的安装,修理等。二是助销,就是向经销商传递“捕鱼”的技巧与方法。通过对经销商销售团队的培训和指导,让其能够掌握规范的销售动作,运用科学的方法进行销售,而不是没有章法的做销售。

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