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红谷皮具:实体店的春天
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  每年11月,注定是中国电子商务的饕餮盛宴,每年一度的“双11大战”成为电子商务模式对传统销售模式的一次直接交锋。面对来势凶猛的电子商务大潮,感受到阵阵寒意的实体店在惶恐之中风雨飘摇。

  在众多求变的企业中,有一家以连锁专卖店见长的皮具企业不但活了下来,而且活得还很滋润,除了节节攀升的销售业绩和不断增长的店面数量,其旗下各类产品更是遍地开花。这家企业就是红谷皮具,它以自己的营销实践证明了实体店在当下依然能漂亮的活着!

  一流店铺的“三流”原则

  在云南昆明五华区正义路上,有一家并不起眼的红谷皮具店,2013年7月其业绩竟然不可思议地达到68万元,对于一个只有区区几十平方米的寻常街铺店来说,毫无疑问这是一个惊人的数字。

  面对骄人的业绩,店长马丽明说:“这应该归功于我的‘三流原则’。” 马丽明把每次顾客购买活动大致分解为三步:引流、交流和保留。所谓引流,就是将街上,甚至是宅在家里的潜在客户吸引到店里;交流指的是店员对进店的客户进行一对一的沟通交流,提高进店顾客的购买率;保留则是在购买之后,对客户进行贴心的售后服务,将其转化为红谷的忠实粉丝,促进下次购买。

  在引流阶段,为了让更多的顾客走进店里,马丽明花了很多心思,首先将营业时间延长,让店铺有更长时间的“曝光量”;其次,对店内陈列和店外橱窗做了精心布置,让人远远望去便有眼前一亮的感觉;针对“宅家一族”,马丽明通过微信群将其聚在一起,并将每月上市的新品图片在群里共享,客户可以直接在微信上口头下单,并享受免费送货上门服务。在红谷客户的朋友圈中,经常可以看到各种附上红谷产品图的好评,这种熟人之间的本地化口碑传播,吸引了越来越多的客户走进红谷店。

  马明丽把实体店营销分为“店内”和“店外”,店内搜集各类消费者信息,并通过短信、微博、微信等渠道,设法将优惠信息及时传递给店外的客人,引导这些客人到店内重复消费。

  为了提高客户成交率,马明丽的“交流”战术就派上了用场。首先,想办法延长客户的驻店时间,如设置休息区,免费提供饮品和杂志,甚至连一同来的小朋友也有小人书可以阅读;其次,鼓励客户多试背包,如果客户在一个包包前凝视的时间超过5秒,店员就会引导客户试背该款包。在试背的过程中,店员还鼓励客户用手机拍照,并留下顾客的手机或者微信号,把照片传给对方。只要顾客同意拍照,一般来说成交的可能性就大大提高,即便没有成交,因为带有红谷产品的照片储存在客户的手机里,为客户再次进入红谷皮具店创造了机会。

  马明丽告诉记者,因为消费者在店内已经体验了服务,有了直接感知,更易沟通,应该利用消费者在店里的时机,迅速获取顾客信息,比如手机号码、微博号、微信号等。

  马明丽说:“客户购买产品之后并不是一单生意的完成,反而是下一单生意的开始。”为了将红谷的客户变成红谷的忠实粉丝,马明丽极为重视售后服务,除了免费的皮具清洗保养和定期回访,她多次组织倾情回馈老客户线下活动,如茶话会、亲子活动、送生日蛋糕上门等活动,让购买红谷产品的客户真切地感受红谷的诚意和用心。这些看似赔钱赚吆喝的活动,马明丽持之以恒地做了下来。马丽明说:“每做一次活动便会沉淀一批客户,久而久之便会沉淀一批数量可观的忠实客户,而这些忠实客户重复购买的频次非常高。”

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